8 conseils pour passer de « Je présente » à « Je vends »

Quelques soient vos motivations en tant que Photographe, vous ne vivez pas (que) d’amour et d’eau fraîche. Si votre travail et votre investissement ne sont pas rémunérés à leur juste valeur, alors il y a fort à parier que vous ne serez pas investi à 150% dans ce que vous réalisez et que vous ne donnerez pas le meilleur de vous même… voyez-vous le cercle vicieux qui peut s’enclencher ?

POURQUOI VENDRE ?

Vous avez passé du temps à définir soigneusement votre Pourquoi, vos politiques marketing et commerciales ? Il est temps de les mettre en œuvre et de vendre votre offre.

J’entends quelques uns dire que si on fait du bon travail, alors cela se vendra tout seul. Ne rêvez pas ! Certes, vos images parlent pour vous, elles sont les ambassadrices de votre expertise, de vos valeurs… Mais ce ne sera jamais suffisant ; si vous voulez vivre de votre passion, vous ne pouvez pas compter que sur elles…

EST-CE MAL DE VENDRE ?

Oubliez les marchands de tapis, Jean-Claude Convenant ou autres bonimenteurs dont la seule motivation est de récolter un max d’argent, peu importe le besoin du client.

Vendre n’est pas forcément un vilain mot ! Vous pouvez vendre tout en ayant une démarche honnête, éthique et respectueuse des attentes de vos prospects.

MAIS AU FAIT, C’EST QUOI VENDRE ?

Sortons du flou, c’est parti pour l’instant dictionnaire avec les définitions Hachette :

• Echanger contre de l’argent.

Mais aussi …

• convaincre l’opinion publique ou ses supérieurs de ses mérites, de sa valeur
• savoir se faire valoir auprès d’un client, d’un employeur

(je vous passe les définitions plus péjoratives de type « dénoncer par intérêt » qui justement ici n’ont pas de rapport avec nos propos)

Vendre, c’est avant tout une rencontre entre un besoin (de votre prospect) et une réponse (votre offre).
Vendre, c’est avant tout écouter. Et écouter cela veut dire prendre en compte ce que l’on entend !
Vendre, c’est mettre en lumière la valeur ajoutée que vous offrez à vos clients.
Vendre, c’est trouver un terrain d’entente qui va satisfaire les deux parties.

COMMENT FAIT-ON POUR VENDRE ?

De prime abord, tout le monde n’a pas la fibre commerciale. Mais bonne nouvelle : la vente est une compétence. Ce qui veut dire qu’il est tout à fait possible de l’acquérir en s’y formant et en la travaillant régulièrement.

De mon expérience, 80% de la réussite d’une vente est liée à la préparation du rendez-vous. Qu’il soit téléphonique ou en live, avec un prospect, un potentiel partenaire ou votre banquier… la préparation vous permet d’avoir les idées claires, la bonne attitude et le bon rythme. Elle vous donne également confiance car vous avez envisagé votre rendez-vous et vous avez créé votre fil rouge pour le bon déroulé de cette rencontre. Enfin, votre interlocuteur ne peut qu’être agréablement touché par cette marque d’attention que vous lui accordez.

1/. DÉFINIR VOTRE POURQUOI

D’excellents articles ont déjà été écrits sur l’intérêt de commencer par le début…

Comment être clair(e) sur votre offre ou dans votre communication si vous n’avez pas en amont défini précisément :
– Pourquoi faites-vous ce métier, qu’est-ce qui vous fait vibrer ?
– Quelles stratégies marketing et commerciales mettez-vous en œuvre ?

2/. PRÉPARER SES OBJECTIFS

C’est peut être enfoncer des portes ouvertes mais… : il sera toujours plus facile d’atteindre votre cible si vous l’avez définie en amont !

Alors, prenez un bout de papier et inscrivez les objectifs principaux de votre rendez-vous. Ceux-ci doivent être spécifiques (à ce rendez-vous, à la situation …), mesurables, ambitieux (et atteignables) et enfin cohérents avec qui vous êtes.

Exemples :
– signer une prestation mariage avec les options x et y
– faire en sorte que cet interlocuteur influent écrive un avis positif sur ma page Fb
– obtenir tout l’espace d’affichage dans la salle d’attente de tel professionnel pour une durée d’un an.
– créer une offre exclusive avec l’artisan z, avec communication conjointe.
– …

Je vous invite ici à indiquer des objectifs business mais aussi de développement de vos compétences de vente (« utiliser les réponses qui me sont données pour appuyer ma vente », « réussir à clôturer la vente en 30 minutes »…).

3/. PRÉPARER SON OFFRE

L’idée ici n’est pas de modifier à chaque rendez-vous votre offre ; ce serait une perte de temps et de cohérence inouïes !

Par contre, identifier dans votre offre les avantages qui peuvent toucher votre interlocuteur vous fera gagner en impact.

Exemples :
– Avec une famille ayant des enfants en bas âge : je mets plus en avant mon esprit empathique, mon expérience de Maman … pour vendre à mes clients ma capacité et mon expérience dans la gestion des enfants en séance photo.
– Avec un artisan : j’appuie plutôt sur mon expérience de mes anciens jobs pour le convaincre de ma compréhension de ses problématiques commerciales.

4/. PRÉPARER LE DÉROULÉ DE SA VENTE

Le déroulé de votre vente est en lien avec votre préparation de vos objectifs et de votre offre. Perso, en étant tout à fait scolaire (et j’assume), je liste toujours :

– quelles sont les informations que je dois récupérer, les questions orientées que je dois poser…
– ma proposition (en quelques mots impactants)
– comment cela va fonctionner
– les avantages de ma proposition
– comment je conclue le rendez-vous

5/. SE PRÉPARER MENTALEMENT

Arrêtez de vous mettre la pression : ok, votre rendez-vous est important mais vous ne rencontrez pas non plus la Reine d’Angleterre !

Donc, on se détend. En prenant soin de vous préparer, vous avez déjà créé des dispositions positives pour que votre rendez-vous se déroule bien. Soufflez un coup, oubliez les autres tracasseries, faites vous un petit rituel d’avant rendez-vous si cela vous chante et ayez confiance en vous.

6/. ECOUTER ATTENTIVEMENT ET ACTIVEMENT

Attention ! Quelque soit l’excellente préparation que vous avez pu faire en envisageant les problématiques de votre interlocuteur, il n’en reste pas moins que celui-ci à ses motivations propres qu’il vous faut découvrir et prendre en compte.

J’insiste vraiment sur ces deux éléments qui me semblent primordiaux :

• « Découvrir »: lors de votre préparation, vous avez envisagé certaines questions pour recueillir les informations qui vous sont nécessaires. N’hésitez pas à en poser encore d’autres. L’idée n’est pas de faire un interrogatoire mais vraiment d’aller à la découverte des attentes particulières de votre prospect (autant vous dire aussi que ce sera très utile si vous signez pour gérer la séance).
• « Prendre en compte » : rien de pire si vous posez des questions pour la forme et que vous ne prenez pas en compte les réponses… Intéressez-vous, rebondissez sur ce qui vient d’être énoncé par votre interlocuteur, notez ce qui vous est partagé.

Parfois, votre interlocuteur vous donnera des réponses auxquelles vous ne vous attendiez pas. Oui, cela peut être déstabilisant dans votre vente. Mais vous avez préparé votre rendez-vous avec votre fil rouge…. Vous avez donc des branches auxquelles vous raccrocher.

D’autre part, toute objection n’est pas un non… et s’il y a problème, c’est qu’il y a une solution (sinon le problème n’existe pas).

7/. CONVAINCRE

Il n’y a pas besoin d’avoir un style particulier pour bien vendre ; il est possible d’être un excellent vendeur sans être exubérant. En appliquant l’écoute attentive et active, vous avez déjà en partie persuadé votre interlocuteur : vous l’avez convaincu que vous pouviez répondre à son projet spécifique car vous l’avez tout simplement découvert.

Dans votre rendez-vous, une fois que vous avez vraiment cerné la demande, alors vous pouvez transmettre votre idée : en une ou deux phrases, vous résumez ce que vous apportez à votre prospect sous le prisme de ce qui est vraiment important pour lui. C’est ce qu’on appelle l’accroche.

Ensuite, vous détaillez votre proposition en explicitant les principes clés de votre offre. Globalement, vous devez répondre aux questions comment, quoi, qui, combien, où, quand et pourquoi. Soyez malin(e) : surlignez ici les facettes de votre offre qui correspondent aux attentes de votre prospect.

Rappelez enfin les avantages clés de votre proposition.

Enfin, concluez en proposant une action qui vous permettra de verrouiller votre vente.

8/. S’ANALYSER

La vente est bien une compétence qui se travaille et se développe ! Si vous voulez progresser pour octroyer encore plus de temps à ce qui vous fait vibrer, il est fondamental qu’après chaque rendez-vous vous puissiez vous débriefer. Cette auto-analyse est essentielle dans votre progression et finalement pas si compliquée à réaliser. Reprenez les objectifs business et personnels que vous vous étiez fixés en préparation. Qu’est-ce qui s’est bien passé ? Moins bien passé ? Quelles sont vos forces qui vous ont permis d’atteindre ces résultats ? Quels sont vos points de travail ?

Je vous conseille de noter à chaud tous ces éléments pour qu’ils deviennent de vraies étapes de votre développement.

Appuyez vous sur vos forces, votre expertise : elles sont là, solides, pour vous soutenir sur vos points à travailler !

Enfin, vendre, c’est aussi savoir dire non… Tous vos rendez-vous ne se solderont pas par un accord et c’est plutôt une bonne nouvelle. Savez-vous pourquoi ?

Cela veut dire que vous ne vous engagerez pas sur un chemin que vous ne voulez / pouvez emprunter. C’est à mon sens aussi un vrai gage de sérieux et de professionnalisme, d’autant plus si vous êtes en capacité de proposer des solutions alternatives (confrères spécialisés…). Et surtout, vendre c’est trouver un terrain d’entente qui convient aux deux parties pour que l’expérience soit positive et à valeur ajoutée pour tout le monde.

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Qui est Gaëlle ?

Elle a débuté loin de la photographie… Après un BTS Action Commerciale, elle intègre une société éditrice de logiciels pour y gérer l’ensemble des opérations de Marketing Opérationnel. Ensuite, elle rejoindra le groupe Procter & Gamble (Ariel, Pampers, Mr Propre…), reconnu pour sa capacité à former ses salariés sur la vente. Pendant 11 ans, ses différents postes de commerciale terrain, négociatrice en grande distribution et manager d’équipes lui ont appris l’importance de l’humain et de l’honnêteté de la démarche commerciale, que tout produit/service, quelle que soit son immense valeur, ne se vend pas tout seul… Aujourd’hui, je suis certes jeune sur la photographie mais j’ai la passion de pouvoir transmettre mes compétences sur la vente à mes pairs. Je vous souhaite de vous éclater dans vos prochaines ventes !

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